В статье мы расскажем об аналитиках данных. Разберемся, чем они занимаются и сколько зарабатывают. А также вы узнаете, как обучиться аналитике с нуля и что нужно знать специалисту.
Аналитик по продажам: общая информация о профессии
Аналитик по продажам – специальность на стыке нескольких профессий. Для эффективного исполнения обязанностей сотрудник должен обладать знаниями в маркетинге, математике, социологии и информационных технологиях.
Человек на такой должности – советник руководителя в принятии важных решений, касающихся рынка сбыта, деятельности конкурентов, повышения рентабельности бизнеса.
Направления работы аналитика по продажам – сбор и анализ данных о прибыли компании, востребованности услуг, прогнозирование спроса. Работа специалиста позволяет формировать адекватную стратегию предприятия, маркетинг, планы продаж.
Сотрудник на такой должности должен быть экспертом в сфере деятельности предприятия, анализе рынка, менеджменте бюджета и экспертизе. Сложная, но интересная профессия требует большого объема знаний, умений и навыков.
Сомнительным будет решение руководителя выбрать кандидата-новичка либо молодого специалиста без опыта работы в сфере бюджетирования, маркетинга, сбыта.
Какие навыки и знания нужны аналитику
Hard skills нужны, чтобы анализировать данные:
- знать и уметь применять методы статистического анализа;
- разбираться в бизнес-процессах компании;
- уметь моделировать и прогнозировать;
- формулировать гипотезы и тестировать;
- производить математические расчеты;
- понимать SQL и Python для некоторых специализаций.
Сначала понадобится базовый английский язык, чтобы понимать техническую документацию. Но если специалист хочет постоянно развиваться, без хорошего английского будет сложно: книги по аналитике долго переводят на русский язык, а все актуальные знания — в оригинальной литературе.
Soft skills. Аналитик много общается с разными специалистами. Поэтому ему важно уверенно себя чувствовать, четко доносить до людей свои мысли и отстаивать точку зрения перед руководителями и коллегами.
Развитые коммуникативные навыки нужны на всех этапах работы:
- В начале исследования, чтобы правильно поставить задачу;
- На следующем этапе, чтобы написать ТЗ специалистам и засинхронизировать всех участников;
- В конце, чтобы презентовать отчет команде. Если выводы и гипотезы поставят под вопрос, аналитик приведет убедительные аргументы в пользу своей точки зрения.
Аналитикам часто приходится объяснять очевидные вещи людям, далеким от цифр. Важно держать себя в руках и рассказывать просто о сложном.
Программы и сервисы. Аналитику нужно уметь пользоваться набором программ, чтобы обрабатывать данные:
- Excel. Программа для работы с таблицами, сложными отчетами, формулами, диаграммами.
- Power Pivot. Это Excel надстройка для выполнения сложного анализа данных.
- Power BI. Программа, в которой визуализируют информацию, анализируют базы данных и разные форматы файлов.
- Tableau. Система интерактивной визуализации данных и бизнес-аналитики.
- Google Analytics и Яндекс.Метрика. Сервисы для отслеживания источников трафика и анализа посетителей.
- Amplitude. Сервис для анализа пользовательского поведения на сайтах и в приложениях.
Личные качества. Какой человек может стать хорошим аналитиком:
- Скрупулезный. Проверяет каждую цифру, не полагается на готовые исследования.
- Инициативный. Занимает позицию эксперта и объясняет бизнесу все детали, чтобы добиться поставленной цели. Если видит проблему в техническом задании — выносит на обсуждение.
- Усидчивый. Способен долго концентрироваться на рутинной работе.
- Настойчивый. Доводит дело до конца, умеет отстаивать свою точку зрения.
- Аккуратный. Педантично и понятно визуализирует полученные данные.
- Способный вникать в детали. Видит за цифрами бизнес и работает с данными в контексте бизнес-процессов компании.
Аналитик — это человек с системным мышлением, способный понимать и описывать сложные закономерности, удерживать фокус на задаче и создавать стратегии.
Должностные обязанности аналитика отдела продаж
- Работа со статистикой для определения структуры и объемов продаж. Отслеживание:
- самых популярных товарных позиций;
- сезонных колебаний в продажах.
- Прогнозирование количества сделок, спроса на разные товарные категории и суммы среднего чека. Составление плана продаж и закупок. Контроль отклонений от плановых показателей.
- Составление отчетов и предоставление руководству в наглядном виде — таблицы, графики, диаграммы и т. д.
В некоторых компаниях в обязанности аналитика отдела продаж входит и определение эффективности sales-менеджеров. В этом случае он занимается также наблюдением за этим отделом и оценкой работы его сотрудников.
Большую часть времени специалист работает с отчетами. Данные получает от руководителя отдела продаж, из CRM или других систем, в которых бизнес ведет учет. Аналитик предоставляет отчет не только в запланированное время, но и в любой момент по требованию руководства. Иногда на него ложатся обязанности по разработке и внедрению методов сбора статистических данных.
Приведем пример самого распространенного и простого отчета — план-факт анализ. В нем сопоставляются запланированные показатели с фактическими. Исходя из него, специалист понимает, было ли продаж меньше или больше по сравнению с прогнозом.
Выясняет, по какой причине изменился сбыт и какие факторы повлияли на изменение показателей. Цель — сделать выводы и скорректировать стратегию, чтобы получать больше прибыли.
На примере видно, что компании есть смысл закупать больше кексов, трубочек, круассанов и их рекламировать. А вот слоеные пирожные лучше приобретать меньше или вообще отказаться от них.
Но это только в случае, если нет сезонного спада, а консультанты и реклама работают на все сто. Поэтому в некоторых компаниях аналитик продаж следит за работой отдела продаж, чтобы понимать, как сценарии разговоров и обслуживание влияют на закрытие сделок.
Измерение эффективности анализа продаж
Эффективность работы самого специалиста и его команды оценивается через постановку целей и KPI. Это повышает прозрачность его деятельности и помогает в реальной оценке эффективности.
Для наглядного отображения контрольных параметровиспользуют обычные таблицы в Excel, PowerPoint, либо специальные дашборды.
В них могут отражаться следующие метрики:
- Динамика объёма продаж. Ключевой параметр.
- Цели по продажам. Аналитик может поставить KPI на месяц, квартал, год. Это может быть число новых клиентов, количество сделок, объем продаж в деньгах, в единицах, а также целевые звонки, регистрациии и так далее.
- Коэффициенты и динамика прироста по сравнению с прошлыми периодами.
- Конверсии. Важно отслеживать, как, с помощью каких каналов и с какой эффективностью звонки и другие первичные контакты с клиентами превращаются в заключенные сделки.
- Доля рынка.
- Общие продажи и удельные на сотрудника. С поправкой на опыт, аудиторию, рынок, на котором работает каждый специалист.
- Средний чек.
- Продажи по регионам.
Как обучиться аналитике с нуля
Получить специальность можно в вузе. Примеры вузов, где учат аналитиков:
- МГУ (Прикладная математика и информатика).
- МТУСИ (Прикладная информатика).
- СПБГУ (Математика и компьютерные науки, системный анализ и прикладные компьютерные технологии)
Особенности обучения в институтах и университетах:
- это долго — до 5 лет;
- много теории, которая расширяет кругозор, но не учит профессии;
- придется сдавать экзамены и зачеты по дисциплинам, которые не пригодятся в работе;
- сложно совмещать с работой.
Более удобный, быстрый и эффективный способ освоить профессию аналитика — пройти онлайн-курс.
Дистанционная учеба — это следующие плюсы:
- Только полезная теория, без воды и ненужной информации.
- Можно заниматься когда и где угодно — смотреть уроки по расписанию или в записи.
- Обучение занимает несколько месяцев, что гораздо меньше, чем при выборе высшего образования.
- Преподаватели-практики поделятся лайфхаками и дадут персональные рекомендации.
- Много практики, на основе которой можно создать достойное портфолио даже не имея опыта работы.
- Первый урок некоторые школы показывают бесплатно.
- Есть возможность получить трудоустройство после успешного окончания учебы.
Сколько зарабатывают аналитики
По данным вакансий на Habr Карьера, начинающий специалист зарабатывает от 50 000 ₽ в месяц. Middle — от 85 000 до 300 000 ₽. Senior — от 150 000
до 400 000 ₽. Зарплата аналитика зависит от его квалификации, специализации, обязанностей и города, в котором открыта вакансия.
Например, средняя зарплата Junior веб-аналитика в Москве — 80 000 ₽, Middle — 115 000 ₽, Senior — 177 500 ₽.
Где полезен аналитик по продажам
Коротко: везде, где есть продажи. Бизнес, нацеленный на реальное управление процессами, а не на хаотичные действия, обязан осуществлять учёт и контроль. Особенно в продажах.
Когда компания активно распространяет свой продукт — товар или услуги, по сделкам непрерывно накапливаются большие объёмы данных. Это тем более требует наличия специалиста, способного привести в порядок цифры и сделать на этой основе практически применимые выводы.
Выводы его должны заключаться в конкретной констатации явлений и в рекомендациях. Крайне важно правильно интерпретировать процессы, связанные с продажами, чтобы видеть их первопричину. Если аналитик справляется с этой задачей, бизнес всегда понимает, какие причины породили те или иные следствия и отразились в изменении динамики продаж.
Понимая истоки процессов, вы понимаете тенденции и строите прогнозы. Задача аналитика, проведя первоначальный этап анализа, предсказать направление развитие ситуации. Это касается рынка в целом и деятельности компании. То есть, он объясняет, в каком направлении движется бизнес при текущей «архитектуре» процессов.
Если прогноз не устраивает руководство компании, необходимо принять меры по корректировке направления развития. Здесь тоже вступает в игру аналитик. Имея на руках детальную информацию о происходящем и о перспективах компании, он должен предоставить на согласование конкретные меры по управлению продажам. Задача — улучшить рентабельность и производительность, начав с оптимизации процесса продаж.
Этот специалист берёт на себя своего рода функцию аудита внутри компании. Результаты своих изысканий он должен в лаконичном и понятном виде изложить коллегам, руководству, стейкхолдерам для того, чтобы те приняли эффективное решение.
Иногда аналитика нанимают на аутсорсе. Да, он окажется не настолько погружен в процессы, но для масштаба некоторых компаний это будет приемлемо. Тем более, если услуги или товар в большей степени реализуются через интернет, и все данные сравнительно легко доступны.
В крупном бизнесе с большой и сложной структурой производства, издержек и цепочек продаж такой аналитик будет важным сотрудником в штате. Его деятельность будет включать в себя:
- Анализ рынка и конкуренции. Для повышения доли рынка и охвата компании, поиска возможных направлений развития, формирования стратегии продаж, маркетинга, коммуникаций.
- Анализ отрасли в целом и прогнозы по ней.
- Сбор и анализ данных о продажах. Потенциально — более подробное исследование всех аспектов деятельности компании.
- Оценка влияния макроэкономических и политических рисков.
- Составление отчётов о продажах, исследования рынка, а также других информационных материалов по результатам работы.
- Работа с большими данными вместе с отделом разработки.
- Описание бизнес-процессов, связанных с продажами: поиск клиентов, коммуникация с ними, точки касания, обратная связь, гарантии, программы лояльности.
- Тесная работа с командой менеджеров по продажам и отделом маркетинга, предоставление консультаций и метрик.
- Поиск возможностей для оптимизации бизнес-процессов.
Настоящий профессионал должен отвечать на неочевидные вопросы. Почему объёмы продаж конкретного продукта неуклонно снижаются весь последний год? Упало ли качество или у конкурентов вышел новый продукт?
Возможно, ваш сайт устарел и пользователи не могут разобраться в интерфейсе вашего интернет-магазина. Или же людям не хватает доступных способов оплаты и вы теряете клиентов? Всё это входит в область компетенций аналитика по продажам.
Учитывая обилие коммуникаций и процессов, завязанных на интернет, обязанность его также в том, чтобы отлично владеть софтом для аналитики и запуска продаж в интернете. Обязательно умение работать с CRM и сквозной аналитикой.
Заключение
В условиях современной конкуренции на рынке товаров и услуг уже недостаточно только производства качественной продукции. Лидирующую позицию занимает та компания, которая следит за современными тенденциями, регулярно исследует деятельность предприятий-конкурентов, потребности покупателей, умеет прогнозировать свою деятельность.
Это то, чем занимается аналитик по продажам. Такой специалист позволит предприятию увеличивать свою прибыль и оставаться конкурентоспособным.
