Профессия аналитик продаж: сколько зарабатывает в 2023 году, что должен делать на работе

кто такой аналитик продаж: чем занимается, сколько зарабатывает в 2023 году, что нужно знать, чтобы работать Профессии

В статье мы расскажем об аналитиках данных. Разберемся, чем они занимаются и сколько зарабатывают. А также вы узнаете, как обучиться аналитике с нуля и что нужно знать специалисту.

Аналитик по продажам: общая информация о профессии

Аналитик по продажам – специальность на стыке нескольких профессий. Для эффективного исполнения обязанностей сотрудник должен обладать знаниями в маркетинге, математике, социологии и информационных технологиях.

кто такой аналитик продаж: чем занимается, сколько зарабатывает в 2023 году, что нужно знать, чтобы работать

Человек на такой должности – советник руководителя в принятии важных решений, касающихся рынка сбыта, деятельности конкурентов, повышения рентабельности бизнеса.

Направления работы аналитика по продажам – сбор и анализ данных о прибыли компании, востребованности услуг, прогнозирование спроса. Работа специалиста позволяет формировать адекватную стратегию предприятия, маркетинг, планы продаж.

Сотрудник на такой должности должен быть экспертом в сфере деятельности предприятия, анализе рынка, менеджменте бюджета и экспертизе. Сложная, но интересная профессия требует большого объема знаний, умений и навыков.

Сомнительным будет решение руководителя выбрать кандидата-новичка либо молодого специалиста без опыта работы в сфере бюджетирования, маркетинга, сбыта.

Какие навыки и знания нужны аналитику

Hard skills нужны, чтобы анализировать данные:

  • знать и уметь применять методы статистического анализа;
  • разбираться в бизнес-процессах компании;
  • уметь моделировать и прогнозировать;
  • формулировать гипотезы и тестировать;
  • производить математические расчеты;
  • понимать SQL и Python для некоторых специализаций.

Сначала понадобится базовый английский язык, чтобы понимать техническую документацию. Но если специалист хочет постоянно развиваться, без хорошего английского будет сложно: книги по аналитике долго переводят на русский язык, а все актуальные знания — в оригинальной литературе.

Soft skills. Аналитик много общается с разными специалистами. Поэтому ему важно уверенно себя чувствовать, четко доносить до людей свои мысли и отстаивать точку зрения перед руководителями и коллегами.

кто такой аналитик продаж: чем занимается, сколько зарабатывает в 2023 году, что нужно знать, чтобы работать

Развитые коммуникативные навыки нужны на всех этапах работы:

  1. В начале исследования, чтобы правильно поставить задачу;
  2. На следующем этапе, чтобы написать ТЗ специалистам и засинхронизировать всех участников;
  3. В конце, чтобы презентовать отчет команде. Если выводы и гипотезы поставят под вопрос, аналитик приведет убедительные аргументы в пользу своей точки зрения.

Аналитикам часто приходится объяснять очевидные вещи людям, далеким от цифр. Важно держать себя в руках и рассказывать просто о сложном.

Программы и сервисы. Аналитику нужно уметь пользоваться набором программ, чтобы обрабатывать данные:

  • Excel. Программа для работы с таблицами, сложными отчетами, формулами, диаграммами.
  • Power Pivot. Это Excel надстройка для выполнения сложного анализа данных.
  • Power BI. Программа, в которой визуализируют информацию, анализируют базы данных и разные форматы файлов.
  • Tableau. Система интерактивной визуализации данных и бизнес-аналитики.
  • Google Analytics и Яндекс.Метрика. Сервисы для отслеживания источников трафика и анализа посетителей.
  • Amplitude. Сервис для анализа пользовательского поведения на сайтах и в приложениях.

Личные качества. Какой человек может стать хорошим аналитиком:

  • Скрупулезный. Проверяет каждую цифру, не полагается на готовые исследования.
  • Инициативный. Занимает позицию эксперта и объясняет бизнесу все детали, чтобы добиться поставленной цели. Если видит проблему в техническом задании — выносит на обсуждение.
  • Усидчивый. Способен долго концентрироваться на рутинной работе.
  • Настойчивый. Доводит дело до конца, умеет отстаивать свою точку зрения.
  • Аккуратный. Педантично и понятно визуализирует полученные данные.
  • Способный вникать в детали. Видит за цифрами бизнес и работает с данными в контексте бизнес-процессов компании.

кто такой аналитик продаж: чем занимается, сколько зарабатывает в 2023 году, что нужно знать, чтобы работать

Аналитик — это человек с системным мышлением, способный понимать и описывать сложные закономерности, удерживать фокус на задаче и создавать стратегии.

Должностные обязанности аналитика отдела продаж

  • Работа со статистикой для определения структуры и объемов продаж. Отслеживание:
    • самых популярных товарных позиций;
    • сезонных колебаний в продажах.
  • Прогнозирование количества сделок, спроса на разные товарные категории и суммы среднего чека. Составление плана продаж и закупок. Контроль отклонений от плановых показателей.
  • Составление отчетов и предоставление руководству в наглядном виде — таблицы, графики, диаграммы и т. д.

В некоторых компаниях в обязанности аналитика отдела продаж входит и определение эффективности sales-менеджеров. В этом случае он занимается также наблюдением за этим отделом и оценкой работы его сотрудников.

Большую часть времени специалист работает с отчетами. Данные получает от руководителя отдела продаж, из CRM или других систем, в которых бизнес ведет учет. Аналитик предоставляет отчет не только в запланированное время, но и в любой момент по требованию руководства. Иногда на него ложатся обязанности по разработке и внедрению методов сбора статистических данных.

Приведем пример самого распространенного и простого отчета — план-факт анализ. В нем сопоставляются запланированные показатели с фактическими. Исходя из него, специалист понимает, было ли продаж меньше или больше по сравнению с прогнозом.

кто такой аналитик продаж: чем занимается, сколько зарабатывает в 2023 году, что нужно знать, чтобы работать

Выясняет, по какой причине изменился сбыт и какие факторы повлияли на изменение показателей. Цель — сделать выводы и скорректировать стратегию, чтобы получать больше прибыли.

На примере видно, что компании есть смысл закупать больше кексов, трубочек, круассанов и их рекламировать. А вот слоеные пирожные лучше приобретать меньше или вообще отказаться от них.

Но это только в случае, если нет сезонного спада, а консультанты и реклама работают на все сто. Поэтому в некоторых компаниях аналитик продаж следит за работой отдела продаж, чтобы понимать, как сценарии разговоров и обслуживание влияют на закрытие сделок.

Измерение эффективности анализа продаж

Эффективность работы самого специалиста и его команды оценивается через постановку целей и KPI. Это повышает прозрачность его деятельности и помогает в реальной оценке эффективности.

Для наглядного отображения контрольных параметровиспользуют обычные таблицы в Excel, PowerPoint, либо специальные дашборды.

В них могут отражаться следующие метрики:

  • Динамика объёма продаж. Ключевой параметр.
  • Цели по продажам. Аналитик может поставить KPI на месяц, квартал, год. Это может быть число новых клиентов, количество сделок, объем продаж в деньгах, в единицах, а также целевые звонки, регистрациии и так далее.
  • Коэффициенты и динамика прироста по сравнению с прошлыми периодами.
  • Конверсии. Важно отслеживать, как, с помощью каких каналов и с какой эффективностью звонки и другие первичные контакты с клиентами превращаются в заключенные сделки.
  • Доля рынка.
  • Общие продажи и удельные на сотрудника. С поправкой на опыт, аудиторию, рынок, на котором работает каждый специалист.
  • Средний чек.
  • Продажи по регионам.

кто такой аналитик продаж: чем занимается, сколько зарабатывает в 2023 году, что нужно знать, чтобы работать

Как обучиться аналитике с нуля

Получить специальность можно в вузе. Примеры вузов, где учат аналитиков:

  • МГУ (Прикладная математика и информатика).
  • МТУСИ (Прикладная информатика).
  • СПБГУ (Математика и компьютерные науки, системный анализ и прикладные компьютерные технологии)

Особенности обучения в институтах и университетах:

  • это долго — до 5 лет;
  • много теории, которая расширяет кругозор, но не учит профессии;
  • придется сдавать экзамены и зачеты по дисциплинам, которые не пригодятся в работе;
  • сложно совмещать с работой.

Более удобный, быстрый и эффективный способ освоить профессию аналитика — пройти онлайн-курс.

Дистанционная учеба — это следующие плюсы:

  • Только полезная теория, без воды и ненужной информации.
  • Можно заниматься когда и где угодно — смотреть уроки по расписанию или в записи.
  • Обучение занимает несколько месяцев, что гораздо меньше, чем при выборе высшего образования.
  • Преподаватели-практики поделятся лайфхаками и дадут персональные рекомендации.
  • Много практики, на основе которой можно создать достойное портфолио даже не имея опыта работы.
  • Первый урок некоторые школы показывают бесплатно.
  • Есть возможность получить трудоустройство после успешного окончания учебы.

кто такой аналитик продаж: чем занимается, сколько зарабатывает в 2023 году, что нужно знать, чтобы работать

Сколько зарабатывают аналитики

По данным вакансий на Habr Карьера, начинающий специалист зарабатывает от 50 000 ₽ в месяц. Middle — от 85 000 до 300 000 ₽. Senior — от 150 000
до 400 000 ₽. Зарплата аналитика зависит от его квалификации, специализации, обязанностей и города, в котором открыта вакансия.

Например, средняя зарплата Junior веб-аналитика в Москве — 80 000 ₽, Middle — 115 000 ₽, Senior — 177 500 ₽.

Где полезен аналитик по продажам

Коротко: везде, где есть продажи. Бизнес, нацеленный на реальное управление процессами, а не на хаотичные действия, обязан осуществлять учёт и контроль. Особенно в продажах.

Когда компания активно распространяет свой продукт — товар или услуги, по сделкам непрерывно накапливаются большие объёмы данных. Это тем более требует наличия специалиста, способного привести в порядок цифры и сделать на этой основе практически применимые выводы.

Выводы его должны заключаться в конкретной констатации явлений и в рекомендациях. Крайне важно правильно интерпретировать процессы, связанные с продажами, чтобы видеть их первопричину. Если аналитик справляется с этой задачей, бизнес всегда понимает, какие причины породили те или иные следствия и отразились в изменении динамики продаж.

кто такой аналитик продаж: чем занимается, сколько зарабатывает в 2023 году, что нужно знать, чтобы работать

Понимая истоки процессов, вы понимаете тенденции и строите прогнозы. Задача аналитика, проведя первоначальный этап анализа, предсказать направление развитие ситуации. Это касается рынка в целом и деятельности компании. То есть, он объясняет, в каком направлении движется бизнес при текущей «архитектуре» процессов.

Если прогноз не устраивает руководство компании, необходимо принять меры по корректировке направления развития. Здесь тоже вступает в игру аналитик. Имея на руках детальную информацию о происходящем и о перспективах компании, он должен предоставить на согласование конкретные меры по управлению продажам. Задача — улучшить рентабельность и производительность, начав с оптимизации процесса продаж.

Этот специалист берёт на себя своего рода функцию аудита внутри компании. Результаты своих изысканий он должен в лаконичном и понятном виде изложить коллегам, руководству, стейкхолдерам для того, чтобы те приняли эффективное решение.

Иногда аналитика нанимают на аутсорсе. Да, он окажется не настолько погружен в процессы, но для масштаба некоторых компаний это будет приемлемо. Тем более, если услуги или товар в большей степени реализуются через интернет, и все данные сравнительно легко доступны.

В крупном бизнесе с большой и сложной структурой производства, издержек и цепочек продаж такой аналитик будет важным сотрудником в штате. Его деятельность будет включать в себя:

  • Анализ рынка и конкуренции. Для повышения доли рынка и охвата компании, поиска возможных направлений развития, формирования стратегии продаж, маркетинга, коммуникаций.
  • Анализ отрасли в целом и прогнозы по ней.
  • Сбор и анализ данных о продажах. Потенциально — более подробное исследование всех аспектов деятельности компании.
  • Оценка влияния макроэкономических и политических рисков.
  • Составление отчётов о продажах, исследования рынка, а также других информационных материалов по результатам работы.
  • Работа с большими данными вместе с отделом разработки.
  • Описание бизнес-процессов, связанных с продажами: поиск клиентов, коммуникация с ними, точки касания, обратная связь, гарантии, программы лояльности.
  • Тесная работа с командой менеджеров по продажам и отделом маркетинга, предоставление консультаций и метрик.
  • Поиск возможностей для оптимизации бизнес-процессов.

Настоящий профессионал должен отвечать на неочевидные вопросы. Почему объёмы продаж конкретного продукта неуклонно снижаются весь последний год? Упало ли качество или у конкурентов вышел новый продукт?

кто такой аналитик продаж: чем занимается, сколько зарабатывает в 2023 году, что нужно знать, чтобы работать

Возможно, ваш сайт устарел и пользователи не могут разобраться в интерфейсе вашего интернет-магазина. Или же людям не хватает доступных способов оплаты и вы теряете клиентов? Всё это входит в область компетенций аналитика по продажам.

Учитывая обилие коммуникаций и процессов, завязанных на интернет, обязанность его также в том, чтобы отлично владеть софтом для аналитики и запуска продаж в интернете. Обязательно умение работать с CRM и сквозной аналитикой.

Заключение

В условиях современной конкуренции на рынке товаров и услуг уже недостаточно только производства качественной продукции. Лидирующую позицию занимает та компания, которая следит за современными тенденциями, регулярно исследует деятельность предприятий-конкурентов, потребности покупателей, умеет прогнозировать свою деятельность.

Это то, чем занимается аналитик по продажам. Такой специалист позволит предприятию увеличивать свою прибыль и оставаться конкурентоспособным.

Оцените статью
ITkurs.info
Добавить комментарий